【适当性管理——以案说险】忽视老年群体风险适配，长期高额保单暗藏消费陷阱

——招商信诺人寿上海分公司风险提示

典型案例

68岁退休市民王大爷，日常仅持有银行定期存款，风险承受能力为保守稳健型，无高额持续缴费能力，本意是配置低风险医疗养老保障产品。某保险销售人员在推广过程中，片面夸大分红险增值收益，声称产品收益远超银行存款、资金灵活可取，刻意隐瞒长期缴费压力、前期退保亏损、资金锁定周期长等核心风险。

在销售人员诱导下，王大爷投保一款年缴15万元、缴费期长达10年的终身分红寿险。投保次年，因老伴突发疾病急需用钱，王大爷申请退保，最终仅退回少量现金价值，直接亏损超13万元，引发消费纠纷。经查，该保单年缴保费占王大爷年度退休金收入90%以上，远超普通家庭合理缴费比例，完全超出老年投保人经济承受能力与风险适配范围。

风险剖析

1. 主体适配严重不符：老年消费者收入固定、应急资金需求高、风险承受能力弱，不适合长期高额缴费、流动性差的复杂储蓄型保险产品，销售人员未根据客户年龄、收入、风险测评结果匹配产品。

2. 销售告知义务缺失：销售人员重收益宣传、轻风险披露，未如实讲解缴费期限、现金价值、退保损失、分红不确定性等关键条款，刻意误导消费者。

3. 违背适当性核心原则：未落实“合适的产品卖给合适的人”的监管要求，单纯追求业绩，无视老年客户的资金流动性需求和抗风险短板。

招商信诺人寿上海分公司风险提示

1. 老年消费者投保切勿轻信口头高收益承诺，优先配置医疗险、意外险等刚需保障型产品，谨慎选择长期大额理财型保险。

2. 投保前务必核对缴费年限、年缴金额、退保规则，确认保费支出不影响日常养老及应急开支。

3. 金融销售主体需严格履行适当性义务，针对高龄、保守型客户，严禁推荐高缴费、长周期、高风险金融产品。