好衣库CEO鲲天：信任+科技双驱动，好衣库发布AI Agent小库与真选自营双品牌加速进化

9月5日-6日,“私域进化论”2026好衣库店主大会暨新物种发布会在杭州举办。

活动汇聚近百名头部店主、200多家品牌方,同步开启两千平方米的美好生活展会品鉴。

好衣库CEO鲲天在大会上发表主题演讲,提出私域正从流量驱动转向信任驱动,并重磅发布AI Agent小库和真选自营双品牌HILCOS和HILIX,旨在通过科技与信任双轮驱动,帮助店主在存量竞争中构建核心壁垒。

以下为根据演讲实录整理的完整内容:

各位亲爱的店主家人们,大家下午好!很高兴在阔别许久之后又与大家相聚。

今天,我想花些时间,和大家分享好衣库对私域生意的新洞察,以及我们即将发布的一系列重磅新举措。

今天的主题是“私域进化论”。私域这个生意虽已发展多年,但在我看来,它仍处在一个不断进化的早期阶段。

在当下消费环境变迁、AI技术浪潮汹涌而来的大背景下,我们必须主动进化,才能把握未来。

私域的三个主流形态阶段

先从一个比较粗的维度,看看私域相对主流的几个形态阶段。

第一个成型阶段,是早期的【囤货微商】,大约从2014年开始。

那时整体偏白牌,单个品牌居多,没有类目聚焦,大部分通过朋友圈或私聊带货。它的底层逻辑是"找人"——找代理、拉下线。

这也是为什么到今天,普通大众对私域仍存在一些偏见,与这段历史有关。

第二个阶段是【代购】,从2016年左右兴起,聚焦美妆、包配等优势品类,主要场域还是朋友圈。它的底层逻辑是"找货"——找到机会型商品和信息差商品。

好衣库最初也是把尾货生意搬到平台上,正是这个逻辑的延续。

第三个阶段是【精选店铺】,大约从2020年至今成为主流。商品从精选走向全品类,场域从朋友圈扩展到群和私聊,私域更加成型。

我此前跟代购店主交流时提过一个观点:朋友圈其实还不算真正的私域,带有半公域性质。

到了精选店铺阶段,通过群和私聊建立深度链接,才更像纯粹的私域生意。

这三个阶段的本质完全不同。第一阶段是找出货的人,第二阶段是找货,而第三阶段乃至未来,本质是经营顾客的信任和真实需求。

我们平台头部的店主,比如曾经做导游的、做旅游的,带大家出去玩建立了信任,拉进群后大家跟着买;又比如今天在场的微博大V,本身就是被信任的IP。

本质上,都是因为信任。

好衣库走过的三个阶段

好衣库截至目前已经成立了9年时间,九年下来,同样经历了三个阶段。

第一阶段,是"品牌尾货驱动的线上仓库模式"。大约2017到2018年。这就是"好衣库"这个名字的由来——早年我们就是一个线上仓库。

第二阶段,是"以流量效率驱动的群卖货模式"。那会儿经济上行,用户需求爆发,品牌滞销商品多,流量迅速起量。

当年我们为了追求极致效率,还发明了"群机器人",放在群里呼呼发商品就能变现。但这个模式的弊端也显而易见——机器人持续刷屏,群很快就死了。

所以当下和未来,我们必须进化到第三个阶段:以信任驱动的顾客经营模式。

特别是在AI时代,信息差和单纯的技能类服务都会被拉平,唯独信任这件事无法被替代。

AI没法兜底,告诉你错误答案后只能说句"对不起",但你买了我们的东西不满意,店主会给你兜底、提供情绪价值。这是本质区别。

公域的"不可能三角"

聊私域方向,不可避免要谈公域——没有公域就没有私域。

电商十几万亿的盘子大部分在公域,但私域的生存空间,恰恰来自公域无法满足的需求。

我提出一个观点,叫 "公域不可能三角" :几乎没有哪个平台能同时做到让顾客既放心、又省心、又省钱。比如某多省钱但难放心,某东放心省心但不省钱,双十一的某宝放心省钱但不省心。

私域怎么解?核心是信任。有人背书、有人兜底,所以放心;店主熟悉顾客需求,亲测推荐,所以省心;店主是"比价机器",持续提供好价,所以省钱。

私域的本质,正是以人为核心,通过信任与服务,同时实现这三个价值。

未来的生意模型

新客→VIP客→SA店

未来店铺经营的核心,是抓住三个关键词。

新客靠"公域IP引流+优质品牌商品"。不要觉得只有大主播才叫IP,闲置群主、赠书大使都是IP,因为顾客知道你这个人。

VIP客(复购老顾客)靠"服务沉淀+独特商品"。服务做得好,售后有兜底,时不时分享育儿知识,他就在你这待住了。独特商品别处没有,他自然持续复购。

SA店(头部店铺)靠"持续的顾客信任经营"。当VIP客足够多,你持续经营信任,顾客会把购买决策交给你。这种信任,绝不只是便宜或AI推荐能替代的。

而让这个模型真正成型的关键,是AI的全维度赋能。

AI可以帮你分析每个顾客、推荐不同商品、生成个性化话术。未来,店主只需抓好人、货、新客、VIP客四个象限,用好AI,精选店铺就能进化到下一阶段。

重新经营自己的"土地"

我想强调一个概念:重新经营自己的土地。顾客就像土地,你要让土壤有肥力,而不是只盯着收割。

流量型达人要明白:拉新解决规模,但有护城河靠的是VIP客——信任你的顾客。

代购特卖型店主也要清楚:货是流动的,只有信任才是你真正的资产。

未来真正的角逐,就看谁的VIP客越多、谁的信任越深。以前我分享过一个模型:只要有200个下单的VIP客,一个月就能保证卖10万。不到半个群,决定的就是这个事。

为此,好衣库提供四个维度的护航。

第一,AI全链路辅助,即今天发布的"小库";

第二,真选独特商品,即真选HILIX和真选HILCOS;

第三,品牌商品持续上新;

第四,私域经营培训带教——复购营、拉新营已经做得非常细致,真正帮大家落地经营能力。

九年时间下来,我们已经沉淀出一套让普通人只要愿意做就能成功的体系。好衣库使命叫"护航创业女性,成就闪耀人生"——如今我们确实有这个能力,也是全网独一份。

小库AI:最懂私域生意的AI助手

接下来重点看AI。今天我们重磅推出AI Agent 小库,"小库"这个名字是征集店主意见后确定的。

我们把7年的店主销售数据、1亿多条典型消费数据、数百位精英店主经验、训练营手册全部喂给大模型,让它成为最懂好衣库私域生意AI。

小库AI 1.0版本有三个核心功能:

经营分析:问一句"我这个月经营怎么样",它会给你完整总结——基本盘、优势品类、客单价、成交人数、复购率、顾客结构、优势风险全都有,还能追问。

行动建议:它会告诉你今天该干什么——跟进加购未下单的顾客、关怀签收后的体验、提醒爆品机会,还直接生成话术模板,改改就能发。

私域知识库:拉新、复购、VIP运营的所有细节问题,随时问,不用再腼腆地等教练。

2.0版本将增加AI经营日报、异常预警、以品找人、一键搜索素材、顾客档案管理等功能。

终极形态是L3级智能店铺,你说一句话,小库就能自动完成商品、素材、顾客关怀一整套动作。

但信任这件事,AI永远干不了。

真选HILIX和真选HILCOS提供独特商品

讲完AI,来到我们好衣库推出的真选品牌。真选就是"真的、真诚的、真实的,只为独特而生"。

先说真选HILCOS,定位"所见皆是精致,质感自有格调"。为什么做它?

我们发现几个痛点:传统品牌迭代慢、溢价高、差价小;白牌卖多了品质不稳;比价非常麻烦。那就自己做——有独特性、放心卖给朋友、用户愿意复购的好货。我自己穿的这件就来自真选。

去年去华为,我们送了一件羊毛衫给他们的常务董事,他觉得挺好,质量很好,价格只需要259元。

真选HILCOS是自营加特供两条线,淘汰率超70%,佣金率比普通高5个点以上。目前店主平均利润提升66%,复购率21%,目前合作了12个稳定供应商、156个款。

然后是真选HILIX,定位大健康与大美丽,口号"所研皆有所源,所用皆有所现"——所有研发都有源头,用了就有效果。

为什么做自营品牌?

因为"第三方+自营"双轨是私域标品赛道的最优解。知名品牌控不住机制、佣金不高,顾客喜欢的东西明年可能就不做了。

自营才能掌握主导权,保证给用户创造价值的可持续性。

真选HILIX的供应商标签非常有分量:药企500强、全球唯二工厂、国家队指定、百年老字号、行业标准制定者……我们所有产品官方100%自用验货。

目前综合佣金率超35%,复购率超70%,上市3个月销量突破500万。短期目标是做10个千万品牌、每月20万VIP客下单、发放1亿佣金。

独特商品的首要目的不是多赚钱,而是让顾客有粘度——东西够好、够值、别处买不到,这才是核心。

最后,昨晚我临时加了一句话送给大家:

"自然从不等待停滞者,只有不断进化,生命才能穿越变化,奔向下一片海。"

未来的私域,拼的就是谁的VIP客多、谁的信任深。好衣库将通过“小库AI”与“真选自营”这双轮驱动,为大家全程护航。

让我们一起,用科技与信任,进化到私域的下一片海!

谢谢各位!